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六度人和:SCRM在中国企业级市场将迅速普及

飞象网 2016-04-20 328

  日前,马化腾在IT领袖峰会上直言,企业级市场是慢工出细活,不是靠发几篇PR稿就能做起来的。作为专注于企业级市场的SCRM公司六度人和对此也深有感触,其创始人张星亮表示,做企业级市场,只有坚持客户价值,顺应市场趋势,才是SaaS企业发展的基础。

  Saas的本质,要为企业用户提供价值

  这两年,在国内SaaS领域一直存在这样一个争议,即To B这么艰难,是否用To C的营销方法来做推广,通过铺天盖地的广告宣传提高知名度、通过免费、补贴来获取客户?对此,六度人和创始人张星亮认为,消费市场和企业市场决策流程存在鲜明的区别,只有理解企业实际需求和运营,才能为企业提供价值。

  消费级市场,个人用户是体验导向,厂商通过大量营销活动获得意向客户,通过良好的体验促成用户买单,具体可参见近年火热的打车软件和O2O市场推广。对于消费级产品来说,决策、使用和实际受益是同一个人,大量的营销活动可以让价值一气呵成的获得用户认可,并且通过补贴来加速产品的销售过程。

  企业级市场,企业用户是价值导向。在企业内,老板、员工和财务人员分别扮演了决策者、使用者和购买者的角色,在决策过程中,企业需要理性分析产品给企业带来的价值,明确内部的运营和管理流程,这需要企业级服务公司的销售人员通过一系列的销售与服务,了解客户的价值需求所在,才能实现成交。

  所以,坚持客户价值,并将价值做到极致,不断放大,才是SaaS经营的原点。如在美国,To B领域的明星Salesforce每年保持两三倍的增量和良好的用户黏性,持续增长的付费客户数和销售额让公司的价值都非常可观。

  符合国内市场特色的SCRM普及将成必然

  无论在美国还是在国内,CRM一直是最受关注的SaaS服务领域。随着移动技术的发展,社交化则被公认为CRM重要的演进方向。在中国,籍由微信、QQ等大量社交软件的深度普及渗透,让SCRM成为中国市场在Saas领域极有可能实现弯道超车的重要领域。

  在国内市场,CRM向SCRM的转变与中国用户市场的特色密不可分。在美国,CRM的到达能力是由传真升级到电子邮件为主的。商务和销售每天处理大量邮件,从中提取项目。而在中国,无论是PC时代还是移动时代,电邮从未是用户主要的到达和沟通渠道,而只有在决策购买的关键阶段才发挥效力。即使是电话、短信,因为技术环境先天反垃圾能力的缺乏,也一度效率低下未能成行。

  而社交软件,特别是微信、QQ等手段在国内的普及,在全球范围内都形成了一个“互联网+”的现象,让社交渠道信息的到达和打开率,较之传统数字渠道,较之国外其他社交平台,高出不止一个数量级,也让SCRM在国内能够更加快捷和真正有效的帮助销售到达目标人群。

  “企业离不开两件事,一个是销售,怎么卖东西;第二,客户到底在哪里。最早企业靠店铺、靠线下发传单解决; 10年前进入通讯时代,客户用手机,电话营销很热;到了 5、6 年前,客户都在网上,所以百度和淘宝都非常火。现在,所有客户都在社交网络里,因此,SCRM在中国的普及具有其必然性。”

  而这正是六度人和的先天优势,通过连接前端社交网络,打通腾讯QQ和微信;后端用友管理IT系统。 只要企业的销售人员连接在社交网络上,只要销售人员有一部智能手机,都可以通过EC的产品把客户逐一连接上,通过EC后台一键导入和真实记录这些数据更可以实现销售数据的建模和预测。

  据市场研究公司eMarketer发布的最新研究报告,中国智能手机用户大约占全球用户数量的三成,并将持续保持高速增长,预期到2018年将突破7亿。而另一个来自移动信息化研究中心调研数据显示,2016年移动CRM市场规模有望达到12.68亿,但增长率却呈现逐步放缓态势;两者一块一慢的现状,恰好反映出,作为传统CRM的一种新形态,移动CRM并不能完全承接智能手机市场爆发的红利,而更符合国内市场趋势的SCRM,或将在2016年借势移动社交的高速增长,迎来全面爆发。