六度人和:让生意社交化、营销智能化、管理赋能

DOIT 2016-09-08 146

“互联网+”的时代浪潮下,旅游产业与互联网紧密融合。近年来,旅游电商的涌现使线下的旅行社市场受到严重冲击。对此,旅行社渠道运营商如何在竞争中突破获客之痛?怎样提升服务创新来赢得更多消费者的青睐?

 

8月25日,由旅行社资讯主办的题为“精准获客,聚焦消费升级”的全国旅行社渠道运营商年会在北京隆重举行。活动汇集众多国内优秀的旅游企业以及互联网营销专家。行业大咖们针对渠道运营中的痛点发表主题演讲,并围绕“如何精准获客”等焦点问题高谈雄辩,交流学习,助力线下旅行社加速发展。

 

六度人和作为SaaS行业SCRM(社交化客户关系管理)领跑者应邀出席,公司创始人兼CEO张星亮现场发表精彩演讲。他表示,企业社交化时代的盈利方式要以客户为核心,充分利用社交化工具为客户创造价值,用连接改变生意,让营销更智能、管理赋能。

 


六度人和创始人兼CEO张星亮

 

企业社交化的时代,社交网络成为重要的获客入口

张星亮表示,随着社交工具的普及,企业已全面步入社交化时代,人们习惯用微信、QQ的方式谈生意,企业实现精准获客离不开社交网络,持续了解客户的需求与痛点,不断调整产品战略,不断创新,一切以客户为核心。六度人和旗下EC(Easy Connection)产品就突破了传统CRM软件的局限,在企业级SaaS市场中提出国内首个SCRM(即社交化客户关系管理)战略,不仅实现企业内部协同管理,更能根据客户需求,实时跟进与客户之间的互动,不断在销售与客户之间建立连接。目前,EC已为20多万家企业带来持续增值,从真正意义上提高企业的工作效率,拉近了企业与客户的关系。

 

张星亮表示,近年来,很多旅行社选择EC,正是通过社交网络这一重要入口获得更多客户,转化率明显提高。

 

流量的本质是客户的时间,社交化冲击原有生意模式

百度作为中心化平台,将企业的访问流量转化成客户。而微信出现后,百度的访问流量也在增加,但转化的客户量却在减少,这是不是矛盾?

 

简单的去想两个概念,微信的升级和网络营销会产生关系吗?张星亮指出,从互联网角度来看,二者是有关系的,因为流量的本质是客户的时间,没有互联网之前,客户把更多的时间花在线下。如今,人们把碎片化的时间花到在线搜索和网络社交上,日常联络工具从电话变成微信,朋友圈成为网络营销的首选地。人们每天都能看到旅游电商在朋友圈发的产品信息,同时还附带支付功能。

 

“社交化的出现冲击了原有的商业模式,企业从线下的模式转到朋友圈营销,分散到每个业务人员身上,扩大了客户覆盖面,业务从原先与搜索平台的对接转到与移动互联网的对接,这种流量的迁移实质上是客户时间的迁移,使客户时间从搜索引擎迁移到社交网络中,业务方式变了。”张星亮说道。

 

同时,企业销售的运作途径也随之改变。通过移动互联网,企业可以随时随地连接员工,社交网络让每个人都能连接客户,成为销售。

 

为客户创造价值:让生意社交化、营销智能化、管理赋能

张星亮表示,客户的信任度逐渐向社交网络中迁移。如今,人们习惯通过浏览对方的微信内容去了解陌生人。同样,游客选定旅游社的因素也是建立在逐步的了解和信任之上,旅游从业者体现出的责任就是为客户创造价值,为企业带来增值。这份责任需要落实在产品的升级与创新、销售的良性管理以及始终如一的服务态度上。

 


旅行社渠道运营商年会现场

 

首先,要让生意真正实现社交化。客户在哪里,销售就应该在哪里,要动员每一名员工,收集更多的游客信息,让陌生人变熟悉。产品不仅要有质量为依托,更要靠口碑宣传,要得到客户的信任。传统的广告营销不再对大众的胃口,产品要有感召力、要走进生活。EC用户只需简单地拖、拉、拽便能立即生成H5产品页面,通过QQ、微信、邮件等8大社交渠道,一键发送,直达客户,减少企业营销成本,锁定商机,连接生意。

 

第二,让营销智能化,产品的传播度要可视化。信息一经发出,背后的传播线路就是销售管理的体现,要清晰可见。EC的智能化操作系统能够有效帮助企业形成闭环式销售管理,可制定、选用销售计划,新员工可以直接使用销售冠军的跟进方法,定期回顾整个销售过程,寻找新的签单突破口。使用标签对客户精准分类,一键智能批量跟进,实时自动记录,数据真实可靠,大大减少客户遗漏、资源流失的现象,把潜在客户转化为现实客户。

 

第三,管理更简洁,用销售工具为员工赋能。过去,员工的能力体现在线下推广,但扫楼敲门和电话销售的效果不尽人意。网络营销时期主要看流量的转化率,到了社交化时代,集中体现在对社交网络的拓展上。社交化的企业组织就像水的波纹,供应商的专线产品通过社交网络快速传播,组团社可以很快将产品信息传播给更多的游客,波纹持续浮动,二者之间的功能在持续转化,形成定单的联合管理。EC利用社交网络将销售过程中的实时跟踪线索与记录,系统中的所有成员高效配合,共同完成客户的开发、维护与关怀,有效加强了员工社交网络的拓展力。

 

SCRM的“畜牧式”营销闭环比传统的营销漏斗更科学有效

统计平台流量不是难事,员工也可以扩招,但要让社交网络发挥作用,就要让系统不断输出资源,社交网络要形成营销体系,发出的产品信息需要回流。

 

传统的营销漏斗,前期营销成本大,跟进客户过程中,未成交的客户就此流失,客户开发的广告费付之东流。而EC的SCRM系统属于畜牧式闭环销售管理,利用线上线下各种社交渠道形成自动化闭环,且不会因为没有关单而失去商机。在回流过程中判断产品的市盈率、企业的传播力以及销售的社交能力,从而确定订单来源。未成交的客户在EC系统中回流到商机池,通过市场和销售的运营牧养,将现有客户变为老客户,逐渐使资源二次转化,持续维护老客户,畜牧模式由系统用户自行繁衍,也就是口碑传播,为畜牧池提供商机,有效规避了传统营销模式的弊端,提高客户成交率。

 

客户选择旅游服务看的是安全和可信任,价格条件不是第一位。解决了销售入口,更要做好服务经营。

 

“总之,社交的变化冲击了原有的生意模式,业务方式发生了变化,企业运作也要随之而变,我们要让企业在社交网络中解决业务的问题,让生意社交化、营销智能化、管理赋能。”张星亮总结说。