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六度人和张星亮:SaaS产品成功在于要找到“飞翔的原动力”

DOIT 2017-12-15 154

12月13日-14日,亿欧创新者年会在北京举行,吸引了百家创新企业、4000多名观众的踊跃参与。以新技术对产业创新服务的价值为核心论题,活动期间,六大垂直峰会备受关注,在企业服务峰会上,六度人和(EC)创始人兼CEO张星亮以“SaaS的飞翔梦”展开演讲,对SaaS产品的成功、商业模式以及创新力表达了独特思考。

 

SaaS产品成功在于要找到“飞翔的原动力”

2016年SaaS资本市场遇冷,今年有所回暖,而如何让SaaS市场重新恢复活力,持续飞跃,则成为业界所关注的话题。“简单仿造鸟的翅膀,并不能让飞机飞起来,要理解空气动力学的本质,靠动力的推送,飞机才能起飞,过去软件的三大价值在于定制化服务、安全和管控。今天的SaaS企业如果用云化和移动化技术去实现传统企业软件这三个方面,则不会有SaaS新价值的产生,这样做又回到了人模仿鸟飞的初级阶段。因此,SaaS产品成功的本质是找到让SaaS飞起来的原动力,”张星亮说道。

 

很多成功的产品大都符合这个原理。电子商务兴起时,为省店租,实体店纷纷转到线上,起初这个举动无疑是在模仿鸟飞。但今天我们发现,淘宝直通车的广告费远高于店租,大家还是会选择线上销售,可见,电子商务的价值本质上在于解决线下零售所解决不了的难题:首先,线上促销、秒杀很快能解决清库存的问题;其次,在线上很容易解决毛利率问题,买一送一就能把高毛利的产品销出去;最关键的是,线上交易可以预估下月的销售量及获客比重,进而反向订购,优化供应链,获得更高利润。所以,在电子商业行业内单纯地模仿鸟飞,是飞不起来的。同样,最初大家对团购的认知就是打折优惠,薄利多销,这也是在学鸟飞,同样也飞不起来。要思考,团购究竟解决了什么问题?开餐馆需要翻桌率,计算单位面积的销售成本,翻桌越快,餐馆盈利能力越强,而线下翻桌率是有限的,美团在线上通过外卖填充翻桌率,实际上解决了企业在原先场景下没有解决的问题,追根溯源,找到能衍生出新价值的商业模式才能飞得起来。

 

数据驱动业务,SaaS软件应以效率提升为前提

如今的企业管理理念发生巨大变化,加之90后逐渐成为职场主力人群,取代工业化时代的流程化管理,企业越来越看重员工效率,以“固化业务流程”为特点的传统管理软件思维也发生了变化,转向以数据反向驱动业务、以效率为先的新软件思维。

 

从企业组织结构来看,未来企业的数字化资产,除了企业员工,还会包括其客户和代理商,我们需要有一套系统去支持外部业务流程和多层结构的社交化组织。社交网络的人格化,将各种业务行为迁移到社交网络中完成,社交化的商业模式已然成为主流,企业外部业务流程被打通,数据驱动企业内部员工完成各项业务,销售模式发生了变化。同时,企业的营销模式也有很大变化。如今,获取信息的方式不再只是在搜索引擎里主动去找,从大量APP碎片化的信息流推送就能获得,在朋友圈里随时能看到广告。企业主需要有自己的客户库,将客户库的有效数据提炼出来推到媒体,媒体再推到社交网络,扩大投放,找到目标客户。一旦这些客户对企业的信息产生兴趣有点击,数据又回到企业内部,这就是数据驱动业务流程的体现。张星亮认为,CRM的未来是用数据驱动流程,帮助销售人员提高效率。

 

三大价值理念推动SaaS产品创新

张星亮谈到,传统软件“老三样”价值将会被“新三样”取代:第一个是Social社交化,内部流程定制会被社交化的外部流程所取代,连接社交网络,打通企业内外部。第二是Smart智能化,大数据将外部数据整合,构建客户画像,再由AI反向驱动内部员工的有效销售,企业流程的源头不再是员工,而是客户。使用EC SCRM,员工导入客户信息后,系统对客户进行分类,根据不同的客户画像反向提醒员工做相应的销售动作,员工并不受管控,而是信息化的最直接受益者,体现出最终用户的价值。第三是Simple简洁化,传统企业软件强调安全管控,这样的应用是复杂的,需要教化型的流程服务,未来随着终端的普及和数据化的驱动,软件会变得非常生活、简单。当业务触发数据时,EC SCRM会实时提醒相应的执行人员去做相应的事。

 

六度人和(EC)坚持“连接改变生意”的使命,并将三个“S”融入到CRM,形成SCRM,用互联网的思维做SaaS软件,在业内也颠覆了很多人对传统CRM的看法,这三大价值理念也将推动SaaS产品的持续创新。EC SCRM发布至今已有4年多,获得了3万+企业的认可,销售人员每日在EC SCRM平台上与客户产生的联系近700万次。