六度人和COO王茜:社交化时代的营销变革

IT168 2016-08-22 73

  6月17日,大连第十四届中国国际软件和信息服务交易会现场,深圳市六度人和科技有限公司COO王茜出席由《互联网周刊》主办的“2016企业服务创新论坛”,并做了题为“社交化时代的营销变革”的主题演讲。就新形势下,企业如何实现老板和销售和谐共赢,最终达到业绩倍增,进行了分享。

  王茜称:“目前互联网带来的变革存在三大趋势,即:去中心化、信息透明化和行为社交化。在这样的趋势下,互联网改变了信息落差,分解裂化了现有产业,直接导致众多传统企业陷入发展瓶颈,尤其是传统企业的中间层价值,正在快速消失,企业营销和销售的变革势在必然。在变革的过程中,在企业优势和互联网的趋势之间,传统企业又该如何抉择和应对?王茜给出的答案是:发挥优势,拥抱趋势!”

 

  新形势下的三大变局

 

  

  一、去中心化

  王茜认为,所谓去中心化即选择的多样性。以前我们在家里的时候,一家人坐在一起,一起看电视,可是现在除了春节联欢晚会,平时很少坐在一起看电视。PAD、手机、电脑、电视一家人均有不同的选择。

  反应到销售领域,则是客户拥有多样化的选择。企业所提供的产品或服务获客成本要比以前大得多。

  二、信息透明化

  “互联网所引发的变革之一,便是信息的数字化。企业将自己的业务,可以通过互联网传递到世界任何一个角落。尽管方便了信息投放,但通过各种信息进行获客的甄选工作,则更为繁琐,并且不能保证客户的有效转化。对于销售团队而言,所带来的是销售难度及时间成本的增加。”王茜分析称。

  三、行为社交化

  对于大众行为社交化,王茜认为:“现在,我们正处于一个‘泛社交时代’,每人每天消耗在社交方面的时间,越来越多。比如每天早上,或睡觉之前的刷微博、刷朋友圈行为,已经形成习惯性动作,这是整个时代所呈现出来的共有特征。这种社会行为,尽管存在问题,但却为销售提供了很好的获客契机。”

 

  传统企业面临生存危机

 

  

  对于新变局所带来的影响,王茜以旅游产业为例进行了诠释:“以前,没有互联网,旅游行业可以从航空公司拿到便宜的机票,联系到住宿,然后提供打包服务,并从中赚取差价。然而,资源方借助互联网,让服务直接到达C端,这也是目前,国航、首航、南航等航空公司,正在互联网化,直接向公众提供服务的原因。这也就导致了中间渠道利润的减少,其生存空间也在被压缩。”

  事实上,在新形势下,不仅旅游产业被冲击,传统线下的商铺、卖场、媒体等产业,也在逐渐变得萧条。这就意味着传统产业,必然要祭出应对措施,让企业顺应大趋势。

 

  传统企业困局如何破?

 

  

  对于传统企业所面临的各种困局,王茜给出了迎合时代发展,顺应社会发展趋势的建议:

  1)反中心化,化整为零的寻找质量更高的销售线索

  六度人和先后获得腾讯、用友、麦达数字等多家公司投资,开发了EC——国内唯一一款极具智能化的SCRM客户管理系统。

  EC在社交平台分发功能的支持下,可以将企业产品、活动等,分享到朋友圈、微博、QQ空间、公司网站等社交平台,寻找精准需求用户,并能追踪、统计客户信息,为企业的推广、品宣工作更为便捷、精准、有效提供了支持。

  除此之外,EC还支持通讯录、QQ好友、Excel表单等工具的一键导入,将潜在客户或既成客户导入到EC的客户数据库中,并且不存在因员工离职而导致客户丢失的情况。

  2)融合社交 提升工作效率

  EC连接了QQ、微信、网站、手机、电话、短信、邮件、拜访,八种社交方式,为企业在社交商务场景下,做到线上线下无缝连接商机与客户,避免了员工不断切换交流方式,造成的时间浪费。帮助企业与员工与时俱进地连接客户,做到客户在哪里,销售就在哪里,管理就在哪里。

  不仅如此,EC在客户管理、维护、沉淀方面,还开发了统一管理技术,并且,还能够根据客户的个人喜好,自由选择更为合适的交流方式。

  举个例子,比如说销售想看一下30天之内所有邀约成功的客户,系统马上会排出来,之后,销售想对这些客户做出什么样的跟进工作,则完全可以通过系统开发的技术,进行统一跟进,并且,更为方便的是,能够进行有甄别性地进行邮件、短信等批量跟进,避免了以往内容群发的广告之嫌,让客户有人性化的个人体验。

  3)客观记录 促进和谐共赢

  EC系统的一大关键作用,就是不用耗费大量时间,进行手动输入,就能时时、客观、准确的记录企业与客户之间的互动数据,化解老板和销售在管理上可能的矛盾,让老板与销售双赢,从不信任的监督变成同心的协作。改变了老板和销售之间对立的关系和状态,并通过授权的方式,让员工与管理者平等地协作。

  而老板也实现了简单有效的管理:在一张表上能看到所有客观的工作量,便于对总体工作量进行把控,也利于对销售业绩的总体把控,从而制定合理的销售规划和战略。

  4)智慧赋能 销售水平猛增

  EC所记录下的员工行为,所形成的大数据依据,不仅可以便捷地对客户进行分类,从而制定相应的跟进计划,同时,还能对员工的销售水平进行优化,通过对成功案例分析,可以将其优点复制到业绩差的员工,或对新进员工进行培训,获得较快提升。从而做到了真正用大数据技术赋能员工,帮助销售团队提升业绩。

  用了EC系统以后,销售培训各方面,只需要一个礼拜的时间,就可以通过系统中存储的,业绩最好销售人员的模板,让新人达到过去三个月都做不到的水平。

  5)形成闭环 提升客户转化

  除了以上特点,EC还能够做到,将客户纳入系统库之后,会形成一个完整的闭环。凡是最终未成交的客户,依然会被视为潜在客户,并由相关销售进行跟进。

  在之后半年,公司销售人员透过短信、微信任何一种方式,每两个月还跟客户保持一个联系,不是简单问好,而是跟客户分享我们客户的经验,一个有趣的数据出现了,第一拨未成交客户回到自繁衍区以后,接下来能够成交的几率比第一次进来的新客户提高了六倍。

  在去中心化、行业同质化影响下,企业的获客成本均呈上升走势,而EC的作用,则是改变原来随机获得客户的“狩猎”行为,转变为将客户纳入自身生态圈的“畜牧”模式,从而不断为企业产生利润。

  在整个销售领域,不仅对于销售团队,对于企业管理者,EC均在扮演一个很好的小秘书角色,让销售变得更轻松、快捷,让销售管理更为容易、有效。

  EC系统的吉祥物叫“多多”,其含义是:让企业:客户多多、生意多多;让员工:学习多多、成长多多。目前,EC每天帮助数百万销售人员利用“互联网+”有效经营自己客户,提升销售效率,实现营销闭环,日销售活动破亿次。