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把脉企业“内伤”,六度人和SCRM对症下药

凤凰网 2016-08-23 224

       “把梳子卖给和尚”一直是销售培训中的一个经典案例,讲的是如何精准定位客户需求,设计最优话术和销售路径,这也是菜鸟和顶尖销售的差距。每一位企业老板都希望打造一支精英销售铁军,贴近客户,创造价值。要实现这个目的,就需要销售团队能够精确跟踪、跟进客户需求,而企业管理者能够在过程中实时了解进展,与销售人员共同设计最优销售路径。换句话说,就是要做到“客户在哪里,销售就在哪里;销售在哪里,管理就在哪里”。

 

       把脉企业“内伤”

       在实际销售过程中,销售和企业老板的配合一直存在很多挑战与问题。对于销售人员来说,客户开发难,长期维护和管理客户、抓住商机更难;而对老板来说,销售人员水平参差不齐,人员流失导致客情流失,上传下达信息不对称也造成了管理中的很多难点。无论是从老板角度还是从销售人员角度,大家心里都有吐不完的苦水。

       谈到客户开发维护的问题,传统的电话、拜访效率差、成本高,成交量却越来越低;每个员工要维护成百上千的客户,不同的客户需求阶段不一样,稍有不慎就可能误判商机,错失客户,而记录梳理每个客户的进度,在不同表格间导来导去,不仅仅增加了销售人员的工作量,还很容易在记录的过程中出现错误。

       从管理的角度,不仅销售成本居高不下,销售人员是否缺乏主动性和技巧,跟进中是否存在失误,也是管理者需要实时掌握的信息;而很多时候,一个销售刚被培训出来,或者刚做出成绩来就带着客情跑了,这也让老板无比烦恼。

       销售人员和老板之间的这种问题和不信任由来已久,对于企业来说本身就是一种“内伤”,解决之道在于优化管理和销售的路径,让获客更加容易,管理更加简单有效,随之而来的就是业绩的增长。

 

       企业销售智能化时代来临

       在客户资源管理方面,传统CRM系统曾给很多企业带来了“有如神助”的效果,将销售由粗放式管理带入到了制度化管理时代。但传统的CRM软件在实施过程中给企业内部带来新的矛盾,销售人员要手动录入客户信息、编写工作日志不胜其烦,而不准确甚至不可信的记录对于老板来说毫无价值,反而造成了上下级“不信任”的氛围;

       近年来,随着SaaS服务的成熟和发展, SCRM(社交化客户关系管理)面世,作为CRM的升级产品,通过智能化、社交化的技术和理念,全面优化销售路径,真正解决了企业销售的痛点。

       作为国内首个SCRM系统,深圳六度人和科技有限公司推出的EC(Easy Connected),以“连接改变生意”为核心,开启了企业销售智能化、自动化、管理数字化的崭新时代。目前,EC已经为超过20万家企业规划出最佳销售路径,众多企业在EC的帮助下实现了业绩倍增。

 

       连接真正有需求的客户

       在客户资源的获取和维护上,EC提供了全方位的解决方案,通过包括微信、QQ、手机、座机、短信、网站、拜访、邮箱在内的八大连接器,让销售人员直接融入到客户的社交网络中,以最自然的方式与客户沟通生意,轻松管理海量客户。EC支持通讯录、QQ好友、Excel表单等工具的一键导入,将潜在客户或既成客户导入到EC的客户数据库中,就不会存在因员工离职而导致客户丢失的情况。

       在客户运营层面,EC真正实现了由以往的被动寻找客源,转变为主动吸引目标顾客。通过EC提供的H5营销工具,无需编程,简单操作就能够制作出高质量的H5。销售只需一键分享到QQ、朋友圈,以及号召目标客户所在圈子内的朋友分享,即可通过社交网络的力量,将真正有需求的客户吸引过来。

       销售人员还可以通过贴标签的方式,为每个客户添加备注,后期通过智能筛选,就可以找到具有潜在意向的客户继续个人能进,也可以通过标签的提醒反向驱动销售人员跟进,实现最佳销售路径的设计。在大数据引擎和智能销售助理机器人助力下,还能将成功的销售案例进行内部分享,用最佳案例模版快速复制销售冠军经验,真正赋能员工,帮助销售团队提升业绩。

       从管理角度看,EC兼顾老板和员工的体验,实现了包括QQ、短信聊天记录、电话录音等内容的自动、实时、客观、准确录入,客情记录自动同步不仅大幅节省了销售手动输入所耗费的时间,也为管理层提供了最真实的数据,方便了解销售情况以及问题所在,让决策更明智。

       来自行业的研究报告也印证了由SCRM主导的企业新变革的到来,《2016云计算市场实践专题研究报告》显示,企业首次部署SaaS产品的前几方面排名第一的就是客户关系管理(CRM),因为CRM系统能够为企业带来实际效益。而企业所需CRM的种类发生明显变化,能够真正实现最佳销售路径的CRM产品备受关注。这也预示着,未来一场CRM行业的大洗牌正在到来,真正帮助企业实现最佳销售路径的SCRM将成为行业主导。